第1个关键词（1）

　　第1个关键词

　　洞察：发现机会比学习市场营销更重要

　　这张照片刊登于1964年的《中国画报》。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。铁人精神整整感动了一代人，但此照片无意中也透露了许多的秘密。日本商业情报专家据此解开了大庆油田之谜，他们根据照片上王进喜的衣着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。并通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。

　　这是商学院流传已久的案例，日本人创造了很多伟大的品牌，一个国土狭长细窄，面积逼仄的岛国，既没有得天独厚的资源优势，也没有面积地域人口优势，却可以把生意做到世界各地，成为全球领先的经济体，究根结底源自生存抗争，在一个资源欠缺的环境下，内求等同于死亡，外求才能获得生存机会，回顾历史，日本这个国家从未放弃向外寻找资源解决生存问题、提高生存质量，从战争到商业，寻找机会，创造机会，顽强又凶猛。

　　单单从这个案例来看，从一张图片中洞察出客户的需求，让日本企业最终赢得大单，这种深入表象探得秘密的能力，我们称之为“洞察力”，显而易见，洞察力是营销首先要具备的能力。

　　其实营销一词是个外来词，营销的英语原文很直白 ：marketing，就是市场么。但中文总是博大精深，市场只是说清了干这行的地点，而通过有条理有思路的运营、经营把东西有效的销售出去，才是干这行的根本事。可以说本书中十六个关键词的绝大多数，都是具体在谈怎么去做。而某种程度上最重要的，也是放在第一个来讲的，却是做之前的事情。

　　现代的商业社会，基本和原始丛林差不多，野兽横行，荆棘满布。

　　既然身处这个遍藏杀机的丛林，又要求生存发展，我强烈建议你做好必要的准备工作。

　　我们再也回不到那个纯真的美好年代了。

　　在上海，光大众点评网收录的商铺就有46 000多家，餐厅54 000多家。

　　在这个毫无疑问是史上最纷乱嘈杂的大时代里，我们依然要无数次的重申 “消费者”的重要性。即使你信心满满，也要再一次地、认真地、无比虔诚地、去聆听、去揣摩、去洞察他们的想法、愿望与需求。

　　没错，磨刀不误砍柴工，开单配药之前，记得好好问问自己，望、闻、问、切到底做的如何。

·第1个关键词（2）

　　观而后能言；闻而后能道

　　五官争功的时候，嘴巴十分不服气，为什么自己的位置在最下面，主动请调到脑袋的制高点！

　　主人万般无奈，只能把嘴巴放到了最上面，从此，主人堕入了万劫不复的水深火热中——嘴巴开始信口开河、口无遮拦、夸夸其口、口不择言??无论什么事情，嘴巴都脱口而出，完全不再经过眼睛、耳朵、鼻子的同意和决策，自认为高高在上，万夫莫敌！

　　不到一天的功夫，主人就得罪了所有的人，甚至差点招来杀生之祸。

　　其实，为什么眼睛高高在上，就是因为老天爷提醒人们先看再说；为什么耳朵分立两侧，就是因为老天爷告诉人们多听再议。

　　营销是和人打交道的艺术，必然要遵守人的沟通原则——沟通的目的是为了了解、解决问题；沟通之前，先耐心倾听。因此，“听”清楚问题，“看”清楚局面，是解决问题的关键所在。

　　营销之前，先仔细观察。营销的目的是为了卖货，因此，卖给谁、怎么卖、为什么卖，都是需要在营销之前要了解的——找到问题所在，才是解决问题的关键所在。

　　随着市场越来越规范，企业也越来越重视对市场的观察，希望能研究透了，再后发制人——各种数据库也应运而生，甚至，美国第三大零售商塔吉特，能通过分析女性客户购买记录，“猜出”哪些是孕妇——从而观察到女性会在怀孕四个月左右，大量购买无香味乳液——由此挖掘出25项与怀孕高度相关的商品，制作“怀孕预测”指数——推算出预产期后，就抢先一步将孕妇装、婴儿床