• 随笔:24
  • 图书:28|
  • 留言: |
  • 总访问量:76268|

9WY博客

欢迎您的访问
做单

做单

阅读周期:约 36

作者: 胡震生

出版社: 五洲传播出版社

出版日期: 2009-7

如果你想做销售,建议此书必看;如果你想走的更远,此书不得不看
书籍简介

《做单:成交的秘密》讲述了:谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售,已连续多年单单不败。殊不知,突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生,这使他不得不跳到最新成立的部门,一切重头开始……MBI特别成立win back 团队,要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南,但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时,客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生,将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时,人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出...

  • 简介
  • 目录
  • WY读书笔记

《做单:成交的秘密》讲述了:谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售,已连续多年单单不败。殊不知,突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生,这使他不得不跳到最新成立的部门,一切重头开始……MBI特别成立win back 团队,要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南,但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时,客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生,将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时,人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价扔到门外,并宣称要废掉他们的投标资格,这下几乎让所有人崩溃……是放弃?还是生死一搏?顶级高层经理的如何腾挪资源,锁定客户的真实需求,拿下不可能拿下的单?顶着越演越烈的政治斗争,金牌销售是否在职场与业务上还有突破?

作者简介

胡震生,某网站总经理,正在筹建新一代WEB3.0网站。曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励,并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。2001年至2007年 在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职。

胡震生语录

如何和老板快速建立一种牢固的信任关系,是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
——获取老板的信任《做单》

左手拿着钻戒,右手还要握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅的要比竞争对手深。
——刀子钻戒《做单》

快速成为陌生领域专家的最好办法,就是先找到顶尖高手,然后贴身模仿,同时参照书里的理论相验证。
——销售的三个最大缺点《做单》

长板理论——当团队所有人都处于及格线上时,最长的板是团队取胜的关键。
——长板打倒短板《做单》

消耗谈判对手的体力,击败他们的生理和心理,特别是大脑的逻辑思维,这是谈判的致命武器。
——谈判的致命武器《做单》

企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂,没有任何制度和流程可以数字化的去管理它,它却决定着所有的制度和流程。
——品牌还是牌子《做单》

你是在卖自己的需求,还是在了解对方的真正需求。
——忠诚在,黄金在《做单》

观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
——漏洞都在底下《做单》

当利己和自私的价值观成为主流,社会责任也就变成可有可无的累赘,这会影响品牌信仰带来的凝聚力,也最终会导致品牌的衰落和灭亡。
——价值观决定一切《做单》

引言
一软件销售在说服年轻的采购部经理。 软件销售:“您好,这个软件其他部门都同意购买,就差您签字了。” 采购经理:“你们软件怎么好啊,大家都说买你的。” 软件销售:“我们的软件价格最便宜,是其他人的十分之一。” 采购经理:“不错。” 软件销售:“我们的软件功能最全,很多功能别人都不具备。” 采购经理:“……

第一章 秘密的培训
初春的北京,混沌的空气中飞舞着来自荒漠的漫天沙尘,那尚未退却的寒冬已经难以压抑这个古老都市的萌萌躁动。 毕业后,谢正在这里生活已经六年多了,却一点也没有喜欢过这个混浊的城市。常年繁忙的商务旅行,已经让他丢失了生活的感觉,不知道自己的家到底是在哪里。只是,当每次开车经过CBD的时候,他都会努力地去寻找……

第二章 没戏的项目
周一上午,谢正一早接到总裁秘书Victoria(维多利亚)的电话: “政协,今年的组织结构刚刚定下来了,我看你最好和老板要求负责中国移通去,别的位置今年都没什么好机会。” “啊,不会吧,移通。”谢正不禁叫出来,脑子里闪过钱壮的身影。 “移通公司我们连续五年颗粒不收,那里可是普惠的天下。谁去谁死,根本……

第三章 骂人的客户
三月的长沙,浏阳河散发着阵阵寒意,心情不爽的谢正一下飞机,就和出租司机大打一架。这个司机在高速上看他是外地人,以为是个好欺负的小白脸,就威胁要付双倍的钱才肯拉,否则就把他放在高速上。谢正装作很胆小地答应他,还先付了五十元,说剩下的钱在后备箱的包里面,下车就给他。 当出租车停到香格里拉酒店门口,把箱子……

第四章 没空的老总
周日的下午,雷越和周成到了长沙,一下飞机,就风风火火直奔谢正的房间。 “说说看,有什么新情况。徐艳芸在哪里呢?”雷越坐下来,看了看谢正与诸葛和。 “还是原计划,明天下午见客户,没什么新的情况。徐总安排明天中午一起吃饭。”诸葛和应到。 “你们觉得客户的需求是什么,希望我和客户谈什么话题?”雷越看了看三……

第五章 儿戏的投标
明者自明,清者自清,赢者自赢! 这是谢正不断告诫自己的一段话,虽然并不是它的原意。 聪明的人知道自己比对手聪明在哪里,明白的人知道自己比对方明白在什么地方,赢的人才知道赢的秘诀是什么。 这个小标,怎么才能必赢?谢正告诉自己要等机会。 两周后,湖南发了一个议标的标书。 看标书里并没有埋太多的陷阱,也看……

第六章 撤退的销售
谢正回到房间,想起设计院的阮文,这是这次投标的一个重大发现,临走之前得突击一下。 他打通诸葛和的电话,让他到房间里来一起讨论一下。 “阮文,我以前拜访设计院的时候和他见过几次,他都推开,让手下人和我谈。感觉对和MBI的合作并不是很上心,你想啊,这么多年都是普惠公司的,哪有我们什么事。”诸葛和说道。 ……

第七章 无关的谈判
“叮叮当当”,谢正的手机铃声响起来,他迷迷糊糊地睁开了眼,自己还没有完全从昨晚的醉酒中醒来,一看是公司的号码,已经九点。 啪、啪、啪,谢正抽了自己几个耳光,抽醒自己,然后大吼一声,让自己的声音完全清醒起来。 “喂,哪位,稍等。我这有个电话,一会再打给你……”谢正用最快的速度让自己的声音职业起来,他最……

第八章 垄断的价格
第二日 下午 六点 “90%off。”MBI的这个折扣显然没有让王芸生满意,可是好像也没有出乎他的意料之外。 “嗯,有省份提出你们的软件价格太高,能不能免费赠送一部分license。”王芸生示意工程师拿出了一些省份的免费赠送需求。 大家看到这个都长出了一口气,客户已经开始沟通细节了,而且软件的利润……

第九章 透支的市场
夜晚的北京,华灯溢彩,一望无际的车龙表明着这个城市的繁华,在它们中间,谢正心事重重地排着队,随着车流,一米一米慢吞吞地向前蹭着。 和Tony分手后,谢正又约了高飞,想和他交流交流。一不留神,这个睡在上铺的兄弟已经是总经理了,一家中国IT龙头企业的中国区总经理,这可是无数MBA、EMBA和未来的XMB……

第十章 洗脑的成交
事后证明,MBI的需求把握还算正确,那份传真被集采谈判小组作为政绩的一部分向集团和国资委交差了事,王芸生也算是完美完成了移通集团邀请他来谈判的任务。普惠的框架性协议价格低于前一年平均成交价的8%,MBI更是比普惠的价格低了12%,其他的各大厂商也都有相应幅度的降价。 其后,移通集团高度赞扬了本次集采……

第十一章 关键的内线
饭桌上,新天的经理们都客气地轮流和谢正喝酒,这不禁让他暗自叫苦不迭。因为,不知道自己能在长沙待几天,他一心想在今天就解决掉师媚,否则这吊着太久也不是好事情。 师媚因为负责对外联络,所以也就自然而然地坐在了谢正的身边。 谢正用他惯用的伎俩,不断地用小动作试探师媚的反应,时不时上面用肘顶一下她膨胀的胸部……

第十二章 抉择的官场
这天谢正正在家里拿自己的电脑演习泼咖啡的动作,手机上久违的俞可可号码在闪烁着。 “可可,你还好么?”谢正小心翼翼地口气问道。 “谢哥,我是俞第啊。”原来是俞可可的弟弟,他去RCN做销售以后,一直没有机会见面。 “哦,俞第啊,好久不见。”谢正想到俞可可,心头不禁一阵难过,因为最近无论如何她都不接自己的……

第十三章 摆平的内部
到底拿俞可可怎么办?到底拿自己怎么办? 谢正每天都在想这个问题,陷进思想的漩涡,怎么也拔不出来。 自己爱过俞可可么?不知道,因为故事的一开始就是为满足自己的私欲,没有爱情。 自己要爱俞可可么?不知道,自己刚刚准备开始的,为了那个叫做“家”的味道。 自己要负责任么?不知道,因为故事的结局完全不在自己的……

第十四章 失误的短板
第一,让新天提出新的方案,因为软件是他们开发的。 第二,由设计院提交给客户。 第三,由张猛批准此方案,并发出标书。 谢正看到这个近乎不可能的计划正在一步步的实现,现在就等着张猛批准这套新方案,发出标书来,通过与诸葛和的沟通,好像客户并没有对设计院提出过多的反对意见。 普惠怎么会这么容易就通过这套方案……

第十五章 玩命的老板
周一 晚上 十二点 叮咚,电梯把三个人带到真实的世界,一片的车水马龙和潮湿的江水味道。 看着眼前一派繁忙的生活景象,三个人都轻轻地舒口气,紧张的心情也放松下来。 “雷总,我觉得Lucas是在逼我们、考验我们,这么大一个湖南,哪能说不投就不投呢,您说呢?” “唉。”雷越叹口气,看着眼前小心翼翼的谢正……

第十六章 左右的决定
周二 晚上 十一点 三个人就近找到一家餐厅,吃点夜宵后,又做做足底按摩,完全放松身体,暂时放下工作,分别回房间休息。 谢正在梦中回到北京,回到汽车电影院,回到俞可可的身边,回到那股迷人的味道里,仿佛夏日的午后,懒洋洋地躺在家里晒太阳,那么的放松,那么的让自己迷恋。 周三 中午 一点 “政协,起来……

我推荐大家都去读读这本书,总的来说其内容还是积极向上的,而且有很多观点我颇为认可:

要抓住对方的真正需求

真正的需求,不是表面的需求。比如采购方的负责人,也许希望的是采购失败,那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说,就是要抓住消费者的真正需求 - 一般消费者并不会把这些说出来,因为他们自己都未必知道。

要抓住同事的真正需求

必须明白一点,我们一个团队中大部分人都是要把项目做成,但是虽然目标接近,需求却不一定一样。比如某某的需求可能是小孩的奶粉问题,某某某关心的是老婆的happy问题,虽然做好项目的这个目标本身都有利于他们完成需求,但是倘若目标背离了他们的真正需求,那么你就做不成你的事情。一个人的需求是多层次的,有主有次,在不能兼顾的情况下,首先需要考虑的是他们的生死需求。

合作的时候,一定要了解对方的需求,否则你会觉得寸步难行。很多时候,我们制定规则,需要让多个团队的人员一起来制定,其目的就是为了通过沟通使得需求一致。流程部颁布一个新的工作方法,部门可能就很不配合,因为部门的人认为这个不符合他们的需求。但是如果是流程部门提出了问题,大家认为这个问题需要解决,于是一起来制定工作方法(很可能和之前流程部门版本一样),但是这个就容易执行得多。

唯需求论而非唯利益论

一种典型的说法:人都是被利益所驱动的。这点我并不完全否认,但是你可以想的更深入一些,为什么利益驱动人?因为利益会满足人的需求。为什么铁人王进喜跳入泥浆池,用身体搅拌泥浆压井喷?用利益来说他需要获得"荣誉",但是从需求角度来说,他强烈的希望国家能够建设的更好,跳入泥浆池这种行为他认为这样对支持国家建设有帮助,所以他就跳了。

"利益"是一个广泛的概念,但是大家很容易有狭义的理解(金钱,荣誉,地位)。实际上,有很多人并不在乎这些狭义的利益,所以我提倡用唯需求论替代唯利益论。人都是为了满足自己的需求而被驱动的,为了保护女儿而烧死在防盗窗上母亲如是,邱少云如是。

钻戒和刀子

钻戒就是满足对方需求的因素,而刀子就是伤害对方需求的因素。简单来说就是威逼利诱,达成目标。比如,加工资就是钻戒,开除就是刀子。一手钻戒,一手刀子,有利于你达成目的。

但是,这不是我所提倡的。事实上我们一直鼓励多用钻戒,少用刀子。表扬的力度要大于批评的力度。虽然如此,请不要忘记你手中的刀子,不要迷信它,倚重它,但是你必须带着它,保留使用它的权力。

带着镣铐跳舞

很多人都在抱怨客观条件,抱怨其他部门的不合作,但是我想说的是:这是正常的。同事之间的合作比自己干活要难,小组之间的合作比同事之间的合作要难,部门之间的合作要比小组之间的合作要难,公司之间的合作比部门之间的合作要难。这是因为沟通成本在增加,需求差异变大导致的必然现象。我们必须带着镣铐跳舞 - 其他人也一样。

在书中,谢正的痛苦之处在于不光客户关系很差(差到了客户根本就不见他们的地步,并且他们没有能力扭转这一点),而且公司内部的需求不一致,所有人的都有自己的算盘,几乎所有的人都在和他作对。有无数的老板可以指挥他,他不是带着镣铐跳舞,而是背着泔水桶在爬行。

所以,不要抱怨其他部门的不配合。而应该:

  1. 考虑其他部门的需求

  2. 改进沟通的方法

  3. 寻找可以协调的途径

价值观

在书中批评了MBI(IBM?)的现行价值观,应该说MBI的人正在越来越接近谢正的价值观。就是不择手段,只要业绩,MBI的传统文化正在被抛弃。

在书中,我更欣赏雷越的坚持,坚持一贯的价值观,他们才是公司的顶梁柱。如果有一天,他们全都垮了,全都被淘汰了。那么MBI也就是不再是以前那个令人赞赏的企业,而是一个唯利是图的庞然大物,迟早有一天会消亡。

请让我们记住这一点:为客户创造价值,为员工创造价值。

坚持雷越的路,而不要谢正的价值观。

精彩书评